流程设计的六个步骤（超详解析流程设计步骤）

销售流程是企业流程的一个关键部分，在这个流程中，目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生成交结果。

要想获得更好的收益，你就必须按照销售流程设计中的六个步骤进行：选择鱼塘、抓潜、成交、跟踪、追销和管理鱼塘。

一，选择鱼塘：你知道哪个鱼塘最适合你吗？

企业要完成高效率的客户互动（包括发送消息、进行客户关系维护等），就必须拥有准确的客户数据库，也就是我们所说的“鱼塘”。

如果你现在没有，就要开始建设自己鱼塘的工作；如果已经有了，你还要不断积累、巩固这个鱼塘；如果你有了鱼塘但效果不好，那就需要你细分，并发展出一套适合你公司的数据库定义、整理、归类的流程与体系。

一句话，你要抓鱼，就应该知道哪个鱼塘里的鱼最好。如果你现在已经是一家公司的老板，那你肯定已经拥有“鱼塘”了，那么先不要忙着放弃旧“鱼塘”、寻找新的“鱼塘”。

当前你最应该要做的，是在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式，你需要先把旧的方式做好，然后再去优化或寻找新的方式。

如果你是新创业的公司，可以先列出所有可供选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先进行接触，然后你再决定具体采用什么样的方式做。如果你是第一次尝试，那么你先要问问自己：我决定给客户什么样的奖励？我需要他采取什么样的动作？

我最后要获得他什么样的联络信息？这些你都需要事先想清楚，只有想清楚了，才能知道究竟应该选择哪个“鱼塘”作为你的攻坚对象，你后续的方案才容易进行下去。

二，抓潜：从别人的鱼塘开始。

有了鱼塘，你接着就要进行第二步——抓潜。

怎样进行抓潜？很多人满世界地去寻找鱼塘。其实，与其费劲心思去挖一个鱼塘，不如先从别人的鱼塘开始，逐渐积累自己的力量。

我曾经说过，“鱼塘理论”的基础是“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人鱼塘里的鱼”。

那么，与其你历经千辛万苦下海捞鱼，还不知道能不能捞到，倒不如到别人的鱼塘里抓鱼。最通行的办法就是和鱼塘的主人建立一个共赢模式，让他为你和你的潜在客户之间搭起一座桥梁。

告诉他：“如果我能够因为你的推荐得到收益， 那么你也肯定能够从我这里得到好处。”让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样，借助客户对他的信任和忠诚，你成交的容易程度就会大幅度提高。

三，成交：抓住时机，促成首次成交。

你抓潜是为了什么呢？抓潜不是展示你“钓鱼的能力”，也不是为了把你的产品宣传出去，事实上，你所做的一切都是为了两个字：成交。

但是，你必须知道，可能有90%以上的潜在客户都不会第一次就跟你成交，所以你需要不断地“推动”这些人，不断地为他们创造价值，这样才更容易接近“成交”的时机！

四，跟踪：创造更多成交的时机。

成交之后，你的销售流程是否就完成了呢？不，你要时刻准备你的第四步——跟踪客户。对于已经成交的客户，你千万不能置之不理，你需要不断跟踪。

你需要教他怎样使用你的产品，看你提供的产品是否存在问题。你只有不断地为他提供价值，才能巩固你们的关系。

对于那些没有成交的客户，你是不是只能眼睁睁地看着他游出你的鱼塘呢？不！虽然这一次他没有进行成交，但是你也绝不能因此而放弃对他的追踪。

五，追销：实现更大利润的机会。

客户第一次成交了之后，第五步就要时刻准备着跟进——追销。

对于追销，你有没有想过该如何追销呢？你准备什么时候追销？是立即追销，还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户。

你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度“，让 他体验下一个产品，下一个服务。让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的，然而第一次购买之后，购买的欲望就起来了，而且大有不可遏制之势。比如学英语，决定学之前也许很犹豫。

可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍，会购买很多书，在一段时间内他们甚至想把所有的英语书都搬回家。

所以，当他第一次购买时，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机地追销，他购买的可能性就更大。

总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。

六，管理鱼塘：提高鱼塘产出的三重境界。

你到处抓鱼是为了什么？仅仅是为了成交吗？错！你的目标应该是拥有自己的鱼塘，一旦拥有了自己固定的鱼塘，你的销售将变得更加简单而轻松。

当然，有了鱼塘之后，问题也随之而来，那就是如何管理你的鱼塘？这是销售流程的最后一步，也是至关重要的一步。