市场如何营销策划案例分析（详解营销策划攻略）

前一段时间，两个经销商朋友都做了一次促销活动。他们都是卖挂面的，都存在库存积压，所以他们都想通过活动来清理一下库存。可是他们分别采用了不同的促销活动，一个采用的是打折销售，一个采用的是“买挂面送水”，结果是两个朋友都清空了库存，可是所获的利润却相差很大。打折销售的朋友利润很低，可送水的朋友却利润很大。

为什么差异会这么大呢？原因就在于促销活动的选择上。那么今天我们就来聊一聊促销活动中的“满减促销”和“满赠促销”。

满减促销

首先，就是大家都熟悉的满减促销。所谓满减促销就是：购物者只要购买相应商品 到规定价格或数量 ，即可得到一定的减价优惠。例如：满100减10元、满2件打9折等。

满减促销的主要形式：

满减促销主要有两种形式：阶梯满减和每满减。

阶梯满减是指分级设置优惠金额，例如满100减10，满300减50，满500减80等。这种形式其实很多商家都在使用，规则略有不同，但一般都准守以下几个限制：

• 首先，满金额和减金额都是逐次递增，例如，这里如果设置了满100减10，再设置满200减10就不合理了，这样当客户想购买200元以上的产品时，就会拆单成2个100的单子，已达到自身利益的最大化。
• 另外，还有一种情况也会导致客户拆单，例如，我们已经设置了满100减10，但第二档设置的是满200减15，这种情况下，减金额是满足了递增规则，但拆单后获利更大，客户也会拆单，所以减金额递增的比例往往比满金额递增的比例更大，例如上面的满100减10，满300减50，这时客户想买200多的产品时就不会拆单，往往会拼单到300已达到利益最大化。
• 最后满减中还需要注意的就是，往往减金额不会超过满金额的80%，一般设置到10%~20%。满减活动不是力度越大，客户越接受。我们都见过一种极端满减的情况，就是满100减99，但是一般这么设置的商家往往产品都在100大几甚至200以上，客户们不傻，看到极端满减后，兴冲冲的进来选购商品，结果发现根本无法享受如此大的优惠，反而会有一种上当受骗的感觉。

说了这么多的阶梯满减，接下来我们说一说每满减：

每满减其实也是分级设置优惠，不过规则比阶梯满减更简单。例如设置每满200减20，那么客户购买230元的产品只需要实付210元，如果购买了430元的产品，那么只需要实付390元即可。

每满减活动虽然简单易懂，但他不能防止客户拆单购买，所以阶梯满减比每满减的使用场景和范围更大一些。

满减促销——客户与商家达到双赢

从商家角度看：

• 满减促销主要是驱动客户凑单买更多的商品。所以满减促销主要的目的和意义就是提高客单价、客单量。客户为了达到满减的最低费用或数量，往往会购买更多的商品。
• 其次，满减促销可以提升买家数量，通过压低价格达到价格敏感客户的可接受范围，促使其成为购买客户；同时优惠让客户产生购买冲动，很多可买可不买的就变成了想买的，从而刺激原本就犹豫不决的客户下单购买。
• 最后，满减促销可以分摊物流费用以及各项成本。满减活动使销售额、客单价、客单量都提升了，原本需要独立分拣、包装和配送的商品现在可以统一分拣、包装和配送，各项成本也都分摊了下来。

从客户角度看：

• 从心理上，一方面满足了客户爱占便宜的心里，另一方面满足了完成满减后产生的成就感。
• 从内容上，降低了客户决策成本，客户会优先查看有满减活动的商品。
• 从金钱上，使客户买到了性价比更高的产品。

综上所述从宏观角度来看满减活动使商家和客户都达到了自己想要的目的，达到了双赢。但现实却不是这样，商家设置了满减活动，结果好不容易赚到的利润就所剩不多；而不设置活动，客户几乎不购买，其实这都是满减活动规则设置的问题，那么满减活动该如何设计才能让客户认可并且利润更大呢？

满减促销——只有设计好档位，满减促销才能达到最大功效

接下来我们以外卖为例，分析一下满减活动如何设置。

打开外卖平台，我们都会看到不档位的满减，比如“满25减13，满50减20，满78减30”等，所以想盈利，首先要设计好档位，当然这些档位不是随意设置的，它们依据客户的不同需求，档位也不一样。一般来说，档位分为三大类：

第一档往往是引客档，该档位的满减额度很大，看上去很容易满足。比如图上“拿渡的满30减17”和“俏江南的满40减20”，满减力度都达到了50%甚至50%以上。该档位主要就是负责吸引客户，目的就是提升客户的访问量。

很多人都会觉得，按这个力度，满30减17、满40减20，只能赚到13元和20元，这样虽然覆盖了成本，但利润太低了。其实，我们进店翻翻菜单就会发现，店中的主食菜品，平均价格都高于档位，而这部分多出来的钱减去满减，仍然有不小利润。

以拿渡为例：

他的第一档是满30减17，进店后，光是锅底就要30元，再随便点1、2个菜就50多了，可是，咱们吃麻辣香锅又不可能只吃那么少，最后再随便点几个菜，很容易就达到了满减的第二个档位——“满70减21”。所以在这家店，客户真正能用到的是第二个档位。这个档位叫做凑单档，而这个档位才是发挥满减神奇魔力的地方，他可以让客户主动花比平时更多的钱。

我们常见的第二档基本上都是“满49减15、满50减20”等，可以看出客户只点一份主食或者菜品，是无法满足第二档的条件的，可差价又不会过远，让人感觉“凑一凑”就能达到门槛，于是原本打算只买一道主菜的客户，会选择加上小菜、饮料等来满足第二档要求。在这一过程中，客户会不自觉的花更多的钱，买了本没有计划购买或者可买可不买的菜品；商家也提高了客单价。

除了这两档，我们还经常发现一些档位很高，基本都是上百的，比如“满100减35、满120减45”，这就是第三档，叫做防拆单档。该档往往都是为2人以及2人以上的客户准备的。防止客户点餐时拆单，利用凑单档获取更大的优惠。防拆单档鼓励多人在平台上一次性点单，避免分散下单产生的包装、配送等成本的增加。

这是以外卖为例，当然不同类型的产品可能设置的档位也不一致，但总归一点，只有设计好档位，满减活动才能达到最大的功效。

满赠促销——经典案例

说到满赠促销，不得不说一下经典的“买鞋油送雨伞”的案例：

一个经销商王老板新进了一批鞋油，但市场销路一直不佳，也搞过各种促销活动，但效果都不好，到最后还有一万多库存积压，无法消化。后来经他的一个搞营销的同学支招，在各大小区开展了一个“高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞”的促销活动，结果不到一个星期，积压的库存全部清空，还赚了五万多。

接下来我们就分析一下这个案例成功的原因：

在我们的印象中，这种赠送活动往往是为了去库存，而忽略利润，但这个案例中，鞋油成本是5毛钱，雨伞的批发价是4块钱，所以卖10元的两盒鞋油和一把雨伞的成本才5元，由于是在小区销售，几乎没有什么物流和快递成本，大家可以算出来，这个活动的利润几乎达到了50%。这么大的利润下，客户为什么这么接受该活动呢？

原因就在于活动中的赠品——雨伞！雨伞在这个案例中是盘活库存的基础和药引。我们知道活动中，10元买2盒鞋油送一把雨伞；可是现在市场上最便宜的雨伞一般就是十块钱，对于客户来说雨伞和十块钱是等价物。而且雨伞是生活必须品，光这个赠品就已经值销售价了，还能白得两盒所谓的高档鞋油，客户当然无法抗拒这样的诱惑。

其实这里隐藏着一个精妙的营销思想，就是通过赠送方式来完成实际销售目标的替换，来体现价值感。那有人会说，那这个活动为什么不设置成“买雨伞送两盒鞋油”呢？一样的利润，还可以让客户一目了然的了解到销售产品？显然，此种方案无法体现超值的价格让利，吸引力会大不如前。首先客户对鞋油的价格没有一个衡量标准，就会用市场上最低的价格来衡量让利幅度，这样的话，客户就会认为该活动也就便宜了“一两块钱”，购买程度也就可想而知了。

满赠促销定义

分析完案例我们来看一看满赠促销的定义，所谓满赠促销就是指客户购买相应商品到规定价格或数量，就送某种赠品。从定义上，我们就知道满赠促销和满减促销大同小异，只不过一个是减优惠，一个是送赠品。所以和满减促销一样，满赠促销也可以分级设置的。

比如满100送耳机，满300送无线鼠标，满500送充电宝等。设置规则也基本一致，赠品价值需要逐渐递增。这里需要注意的是，赠品可以是指某种实际商品、也可以是虚拟商品（例如积分、返利、卡券等）

在意义和目的上，满赠促销除了和满减促销一样，可以提高客单价、客单量外，还有另外两种意义和目的。

• 一个就是去库存，上面的买鞋油送雨伞的案例就是这个目的；
• 另一个目的就是拉新和推新品，很多化妆品类都是通过赠送试用装来推销新品。这里的试用装往往只有2~3天的量，通过赠送的方式，让客户在短时间内习惯使用新品，从而引导客户购买新品。