需求挖掘方法论（深入分析需求挖掘方法论）

摧龙六式是付遥小说《输赢》中所描写的客户销售流程技巧，很值得大家学习。这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以IBM和HP真实商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。推荐大家购买并深度阅读此书。

编者按：有很多人说技术人员不用去了解销售，其实是错误的。任何技术，都是以销售为目标，而售前咨询更是销售的重要环节，是首当其冲的。因此，我认为作为一个售前咨询工程师，是有必要了解相关销售技巧，并将这些销售技巧应用到售前咨询工作中的。

需求的树状结构

当我们去挖掘客户需求时，需要掌握一些技巧，从和客户的交流中寻找客户本质需求，进而提出解决方案，如下图所示：

需求的树状结构

相对应的两种销售方法

两种销售方法

针对产品销售和顾问销售，我们需要采用不同的销售方法，产品销售呢，更多是客户自身发现需求并提出需求，我们通常要做的是满足客户的需求，并在价格策略上和服务策略上战胜对手。而顾问式销售相对比较复杂，通常客户不能明确自己的需求，需要售前咨询在和客户的交流中获取资讯，分析客户本质需求，然后根据客户需求有针对性的编写技术和商务方案。

顾问式销售的小技巧

顾问式销售需要很高的销售技巧，在客户现场沟通时，售前咨询和销售人员要善于提问，要善于引导客户，我们可以用SPIN销售法来进行处理。

SPIN模式

顾问式销售SPIN：

Situation—对客户的现状进行提问

Problem—对客户遇到的问题提问

Implication—暗示客户解决方案

Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购

SPIN需求发掘技巧

要注意，在交流过程中要注意客户的言谈，甚至表情，以及一些抱怨等等细微的表现，通过这些细微的表现，我们通过分析就可以获取到客户的需求。

客户采购流程

客户采购流程

一般情况下，客户采购都有一个固有流程，从发现需求，到评估比较，一直到采购，我们需要针对每一个环节设计对应的应对方案，并在不同的时间段内提出响应的解决方案或者采购建议。

引导期与竞争期

在客户的引导期和竞争期，我们要有一系列的销售行动进行支撑，从发现需求，到签订合同，每一个步骤都需要详细评估（本人非业务人员，此处很难做详细描述，诸位见谅）。

小结