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2025-12-14
什么是STP？
STP是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
如何做市场细分
我们常用逻辑树来进行市场细分。
比如，以电动车行业为例，市场细分可以这样做：
- 第一层-买车的人
- 第二层-按照国别分-北美市场+中国市场+日韩市场+欧洲市场+非洲市场+东南亚市场+南亚市场+澳洲市场+其他
- （对中国市场细分）第三层-按照客户性别-男性买家+女性买家
- （对男性买家细分）第四层-按照收入划分-高收入（月收入5万以上）+中等收入（月收入1万-5万）+低收入
- （继续对中高收入细分）第五层-按照用途进行划分-商务+家用+其他
分类原则一般是市场客户比较明显的标签，除了常见的性别、收入、用途之外，还可以用城市规模（1线2线3线……），职业，受教育程度，年龄……进行分类。
选取目标市场
本质上，所有的企业的目标都是要占据所有的市场。
比如特斯拉的目标绝对不是只卖给中高收入男性，而是所有的买车人。
但是，由于开拓新市场的难度非常大，只能选择一个细分市场作为切入点。
那么，既然细分市场只是切入点，选择巨头们没有照顾到的市场，就应该是最明智的举动。
比如，如果你是电动车制造商，在特斯拉的轿车model S大行其道的时候，去做SUV就是明智的举动。或者我们创造一款汽车产品，专门针对中等收入的女性，而非巨头们争抢的男性市场。
如何做市场定位
市场定位与目标市场是一体两面。
目标市场是以企业的视角看待市场，而市场定位则是以市场的视角看待企业。
说白了，你自己觉得自己目标是高收入的美女，而美女们可能只认为你是什么都得不到的癞蛤蟆。前者是目标市场，后者是市场定位。
特斯拉的市场定位就可以表述为–热爱科技的社会精英。
STP分析后的具体行动
有三件事需要做：
- 根据STP制定战略
- 根据战略制定Go-to-market plan(市场落地计划)
- 根据市场反馈修改计划和战略
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