饥饿营销案例及利弊分析，饥饿营销的概念是什么

各位亲爱的“头友”们！价值干货又来了。

相信大家一定都熟悉“饥饿营销”这个概念，那么大家是否想过，饥饿营销为什么起作用？饥饿营销应该怎样玩呢？小弟今天就带大家来一起认识下“饥饿营销”。

阅读内容

·什么是饥饿营销

·产品类型对饥饿营销的影响

·饥饿营销的不同玩法

一、什么是饥饿营销

大家在街上肯定会看到过这样一些营销方法：产品专供、限量或限时供应、加价销售等等。这些都是饥饿营销的类型。而消费，是消费者的一种行为。要了解饥饿营销会什么会奏效，我们先要补充点关于消费者行为的一些理论知识。

1、相关理论

（1）、根据物质占有理论，人们占有物质的价值，不仅仅在于他的功能属性，更大的价值在于，表征自我的身份或社会认同。因此，人们在购买产品的时候，会有意无意的唤起预购商品与自我身份的链接，力求达到物质占有内化为自我延伸的一部分。人们会通过各种方式构建自我，其中，使用稀缺性产品，最为直接。

（2）根据自我理论，他人反馈的自我，有助于自我概念的形成。这意味着人们经常通过臆测他人对自己的观感来做出自我评价。由于人们评价我们，一般是根据服装、珠宝、首饰、家具、汽车等，因此，这些产品也有助于塑造这一感知中的自我。一个消费者所拥有的的东西，会带领他进入一个社会角色，而这个角色，有助于回答这样一个问题，即：“现在我是谁”？

举个例子：如果你是个白领精英，你要去会见顾客，那么，你不可能穿一双凉鞋。如果你到家了，在家休息，那么此时，你的角色又变了，这时，你穿凉鞋或者其他服装也没有关系。

（3）根据心理所有权和心理抗拒感来看，消费者被限制了消费自由，心理抗拒感越大，对物品的占有需求也越大。比如，你去买一样东西，你老也买不到，是不是你就越想买？等你买到的时候，你就觉得特别爽？而且，你越是买不到，你心理对该物品的评价，就越来越高。产品对你的“效用”也越来越高。

2、饥饿营销类型

产品稀缺，往往由于供应有限或者需求过量所致。大家一般容易看到的是供应有限的稀缺性诉求，如：保时捷的限量版跑车、LV的限量皮包等等。其实，还有一种稀缺，就是需求过量，导致产品供不应求。

供应性稀缺，往往传递着高独特性信号。是厂家有能力生产，但是故意不生产。

需求性稀缺，往往传递着流行性信号，迎合低独特性需求。是厂家已经发挥了最大的产能，只能生产出这么多。换句话说，需求性稀缺，不是故意的限制产量。

3、总结

根据以上理论，所谓“饥饿营销”就是通过限量或限时供应等限制策略，限制消费者占有或者体验产品，从而让消费者感到稀缺性，以此达到增强价值，提升产品形象或促销等目的。所以，“饥饿营销”其实是一种制造稀缺性的营销策略。

二、产品类型对饥饿营销的影响

上面我们提到，产品稀缺性，有供应性稀缺和需求性稀缺，那么不同的产品，又对两种稀缺类型，产生什么影响呢？

1、高介入度产品

高介入度产品，指的就是消费者在购买过程中，需要付出较大购买努力的产品。比如要收集很多关于产品的资料、购买决策过程比较长、购买频率比较低、产品价格比较高的一些产品。比如汽车，大家在买的时候，就要对比各个牌子、各个型号等等。

对于高介入度产品，供应性稀缺，更容易让消费者持续注意。目的在于象征身份和独特性的表达。

2、低介入度产品

低介入度产品，指的就是消费者在购买过程中，决策周期相对较短，而且购买频率或周期比较短，价格相对偏低的一些产品。如手机等等。在低介入度下，需求性稀缺更容易让人关注，目的在于从众行为。就比如说，有些人看到大家都在用苹果手机，感觉自己不买一部好像就很没面子。

当然，不同的产品，对不同的人群，其介入度是不一样的，要具体问题具体分析。介入度还受消费者购买动机的影响。所以，也应该结合自己产品类别的特点和企业品牌形象等特点，谨慎使用。

三、饥饿营销的玩法

其实，只需要根据我们提到过的饥饿营销类型，结合自己品牌的定位，就可以玩饥饿营销，饥饿营销可以具体转换为以下两类诉求：

1、供应性稀缺诉求：可以这样：XX产品，供不应求；XX产品，全球限量供应；XX产品，推出纪念版本，全球或全国仅限XX间供应等等，这些都是供应性稀缺的例子。看看那些限量版的包包、汽车就知道了。

2、需求性稀缺诉求：可以这样：XX产品，供不应求；XX产品，再不买就要等下次了等等。如小米手就经常玩需求性稀缺诉求。还有大家熟悉的喜茶等品牌。

3、注意：无论是供应性稀缺，还是需求性稀缺，其本身都是一种限制策略，一定要限量、限时、限渠道等。具体采用哪种诉求，则要结合企业产品点特、品牌定位和形象等因素，具体运用。

根据以上阐述，你是不是看懂了“饥饿营销”了呢？