o2o是什么意思（谈谈o2o的三个阶段）

无论企业坚持线下，做纯电商，还是做o2o，商业的本质都不会改变。企业需要把自己的产品卖给消费者，并从中获取利润，企业才能不断发展壮大。

互联网的发展带动了更多商业场景的流量挖掘，从线上到线下，或者从线下到线上的产品形态。o2o的这种模式会逐渐成为未来商业模式的主流。外卖、跑腿、叫车、电商等商业模式已经进入人们的日常生活，并形成闭环。也是商家和用户之间新的“连接方式”。

什么是o2o？

在你说什么之前，我们先举一个巨人的例子:

20年前，也就是2000年，诺基亚是一家拥有3030亿欧元的手机巨头。然而，到2013年9月这家企业被微软收购时，微软只花了54.4亿欧元，不到2000年的18%。

这真是一个悲伤的故事。作为一个有着一百多年历史的企业，在生命周期的大部分时间里都呈现正增长，但只用了六年就倒下了。有人用一句话来形容诺基亚的衰落:“当巨人倒下时，他的身体还是热的”。这句话再恰当不过了。即使在iPhone推出后的两三年里，诺基亚在智能手机市场仍有举足轻重的地位。e系列直板键盘手机曾经引领了一个时代的潮流。

但时代的机遇是留给创新者和创造者的。诺基亚失败的原因是多方面的，其中之一就是缺乏反复试错的精神和能力。诺基亚的决策缺乏市场基础，完全由企业高层制定。即使诺基亚员工强烈要求进入Android环境，高层仍然不为所动，坚定执行单一WindowsPhone平台战略，这是诺基亚衰落的直接原因。

在诺基亚，我们可以看到一个典型企业的传统运作方式:首先，企业的管理层对市场需求进行预测，根据预测的需求制定产品策略，然后在产品上市后做相应的营销和销售工作。

可以看出，在这个过程中，有两个关键环节:

首先是如何定义产品，即产品预测环节和用户需求预测环节能否更精准。

二是用户的获取，如何扩大用户数量，如何提高成交率。

这两个问题是020应该面对和解决的问题。

o2o这个词本身并不难理解。线上到线下就是线上到线下。

广义来说，如果你在咸鱼上卖一个个人闲置物品，也属于o2o。它通过线上销售渠道销售你的线下实体商品。如果o2o从个人延伸到企业，那将是企业的一种商业模式。

传统零售、快消、日化、餐饮等行业，在线上之前，也就是线上业务其实很少，线上销售额占品牌总销售额的10%。020更像七八十年代的前苏联，轻重工业发展严重不平衡，一条腿粗一条腿细。在整个行业一条腿走路的格局下，这自然不会有太大的影响。但是一旦行业出现平衡角色，他的两条腿就算加起来也没有传统企业的粗。因为平衡，他可以更快的对市场做出反应，更灵活的实现营销，真正的去他的客户那里了解他们的需求。

现在看来，o2o更准确的定义是将线下分散的消费行为收集到线上进行管理和消费，形成最终的客户转化。o2o的核心目标是将线下流量转化为直接收入，利用线上生态环境赋能线下实体，完成最终的数据闭环。

传统企业自然会感受到020带来的压力。对于互联网，一开始是排斥，后来是害怕，再后来是盲目接受。

企业经常会思考这样一个问题:为什么我需要花费大量的成本投入线上业务，而实际得到的回报却很少？为什么一些以线上为中心的互联网品牌，能够做到比我更低的成本，更高的回报？

一方面，传统企业担心自己的市场不断被侵蚀；另一方面又怕彼此竞争，进一步损害品牌的整体营收和发展。

对于很多企业来说，如何定义产品是很难改变的。无论是产品决策流程、供应链管理还是生命周期管理，都要求企业对自身的战略和组织架构进行重大调整。这个问题我们以后再讨论。

更容易实现的是第二个:如何获客，获客无非三点:

第一，客户从哪里来；

第二，如何改造他们；

第三，如何和他们长期保持联系。

这正是020要解决的，也是可以解决的。

o2o的三个发展阶段

事实上，自从互联网进入中国，020就一直在我们身边发生和演变。从一开始，互联网就是“没做对”、“没做对”的代名词，现在已经成为企业生产力的工具。这不是一个一蹴而就的过程。从020的发展，我们可以清晰的看到三个阶段。

第一阶段:互联网绝缘体时代

在这个阶段，实体如大卖场、日化、餐饮等。将他们的促销信息印在纸质传单上，通过邮寄、自提等方式发放给用户。，这也是最古老的方式。

这种方法现存最古老的证据是北宋“济南刘家公府针铺”的铜板广告，保存在中国历史博物馆。上面刻着“济南刘家公府针店”的店名，中间的大白兔图案，图的左右标着“记住门前的大白兔”，而下方则刻着广告文字，说明商品质量和销售方法:“买上等钢筋，做功夫细针，不偷工减料，便民利民。整份传单的logo、口号、位置信息、商品质量等。都有。即使到了现代，传单的印刷技术有了质的飞跃，但本质上还是和一千年前的“刘家公府针铺”一样。

这种方法的优点是简单直接，不需要用户有任何学习成本。一张简单的传单就能得到所有的促销信息。但它的缺点也逐渐凸显出来，刘家公针店的顾客只能是济南的权贵和百姓。但是，中国市场的企业现在要面对的是巨大的中国市场，印刷的宣传单无论多么精美，都需要在消费者手中才能发挥其作用，为企业带来新的用户和新的收入。

这不仅不容易，成本也不小。现有传单的有效分销价格甚至超过2元人民币，对于客单价只有几十元甚至几十元的快消、零售、食品等行业来说，这个价格太高了。

第二阶段:互联网时代。

企业发现，同样的宣传单在网上传播，传播范围更广，成本更低。比如利用大众点评、美团、口碑等平台，企业甚至可以把一张优惠券的成本控制到几分钱，有些行业甚至可以控制到几分钱。第一阶段的本质和第一阶段是一样的。然而，通过互联网，企业大大降低了这一营销措施的成本。

然而，进化到第二阶段并没有消除息票模型的本质缺陷。不管是不是通过网络传播，优惠券确实是发给消费者的，但企业核销的不是消费者本人，而是消费者手中的优惠券。

也就是说，企业无法确定一个有优惠券的消费者是否曾经购买过他们的产品，使用过他们的优惠券，或者他未来是否有可能消费。同时，当需要传递新的优惠信息时，企业也没有合适的渠道传播给他。企业营销，表面上是针对人，实际上是针对优惠券。

企业要改变这一点并不容易，因为此时的营销是基于一个中心化的平台，企业发放的优惠券需要在大众点评、美团等互联网平台上进行。在这些平台上，用户的数据由平台商主导，企业即使想知道谁对自己的产品感兴趣，也往往无能为力。同时，高度集中的整合也使得流量成本越来越贵，互联网带来的成本优势逐渐被侵蚀。

第三阶段:o2o互联时代

为了改变这种情况，出现了第三阶段，这也是我们认为最高效最合理的o2o阶段。其核心是去中心化，从分散的点到分散的点，建立企业自己的o2o闭环。

这个怎么理解？

我们还是以大型超市环境为例。大量品牌往往入驻一家大型超市，品牌往往无法靠自身获取消费者，需要依托超市平台。然而，所有的结账环节都是由尚超进行的。换句话说，品牌无法知道谁光顾了他们的专柜，谁对他们的产品感兴趣，谁买了他们的产品。同样，品牌也无法分析用户对哪些产品更感兴趣，用户关心哪些竞品...所有的数据都不透明。

优惠券的发放也由大型超市垄断，品牌优惠券一般印制在超市统一的优惠券本上进行发放。在这个过程中，品牌需要能够直接与消费者建立联系，同时不破坏现有的经销商体系。

其中，核心是将物和券的营销转化为人的营销。这就要求o2o要有开拓新客户和维护老客户的作用和能力。

O2o不会改变商业的本质。

无论企业坚持线下，做纯电商，还是做o2o，商业的本质都不会改变。企业需要把自己的产品卖给消费者，并从中获取利润，企业才能不断发展壮大。无论使用什么渠道，企业都需要以最低的营销成本实现最大的客户转化。

其中，无论是线上、线下还是o2o，三种方式都只是企业完成业务的手段。在没有互联网的时代，企业会想尽办法打通线下渠道。现在，企业要做的是利用线上和增加的渠道，更好地提振业务。

对于传统企业来说，增收方法的核心仍然是“人”。先抛开o2o不谈。企业要做到这一点，手段只有三个:增加店铺的顾客数量，提高客单价，提高顾客转化率。

对于线下门店来说，前两者很难实现，客流数量与门店和专柜的位置密切相关。虽然可以利用营销手段增加短时间内到店的顾客数量，但是很难持之以恒。由于客单价受到企业产品的制约，在产品变化不大的情况下，很难提高。

接下来的手段只有提高转化率。从现在开始，企业要考虑如何珍惜你的客户，增加实际转化的客户数量，在流量不变甚至下降的大格局下，与老客户建立更紧密的沟通。

所以o2o的核心是更好的利用资源分发信息，提高固定客户的转化效率。O2o几千年都不会改变商业的本质。它需要做的是利用新的技术和手段，更有效地连接资源和用户，促进营销效率。