四个坚持、三大体系、三个难题吉祥人寿副总裁孙安民给银保转型升级开出猛药

本次会议的演讲主题为“保险中介新规解读与银保合作新路径”，孙安民认为保险中介渠道的管理办法应该说是史上最具体、最全面、最严格的管理办法，对保险市场、中介格局都将有巨大的影响。那幺，保险公司该如何做呢？

在会上，吉祥人寿保险股份有限公司副总裁孙安民发表了主题演讲。他结合具体的工作实践阐述了银保转型当中所需要注意的事项，保险中介新规下该如何做以及所遇到的难题。

银保转型的四个坚持

除2016年孙安民兼任吉祥人寿的财务负责人外，其他时间，孙安民一直分管银行保险业务。他表示，银保业务一直在转型。所以在本次论坛上，孙安民对银保转型发表了自己的看法。

第一，当今的银保业务转型应该坚持适度规模。他阐述到，适度规模有几个因素，一是符合监管偿付能力的要求，也就是说有多少钱办多少事。毋庸讳言，吉祥人寿也曾经历过两次资本金不足，从而影响业务发展。

二是必须满足流动性的需求。因为有兑付要求，没有适度的规模，兑付是做不了的。

三是对于财务的要求。保险公司的财务制度是收付实现制，会计上是权责发生制……第一年把费用一次性列成本，对当年的损益影响很大。所以公司也要考虑股东对经营效益的要求，这是很关键的。当你做多了银保，特别是五年期以上的产品，当年的损失，对当年的盈利政策造成很大的冲击。

第二，银保转型应该坚持价值创造。

保险公司一定是收益高于成本的，孙安民不认为期交产品就是价值型的保费，他们现在年金型产品，银保监会过去限定利率是4.025%。在利率下行的态势下，吉祥人寿目前拿到的负债端的保费，未来未必能够匹配到超过4.025%以上的投资收益。现在欧美国家，他们很多都是零利率、负利率。现在的长期产品，如果负债以上的投资收益，如果负债端利率水平越高，有可能造成一些利差，也不能认为趸交产品就叫产品就没有价值，只要能够投资覆盖成本那就是有价值的，所以应该坚持价值创造。

第三，银保转型应该坚持资产负债双轮驱动。

据孙安民介绍，目前总保险资产是19万亿，每年全国新增保费3万亿左右。那幺，投资端对保险公司而言，确实太重要了。也就是说19万亿中少了一个点，那幺就会对投资产生很大的影响，所以一定要坚持资产负债双轮驱动。

第四，在银保合作当中，一定要坚持合作双赢。现在有些银保渠道手续费逐年增长，对保险公司形成比较大的影响，应该坚持合作共赢。

保险公司应建立三大体系

本次会议的演讲主题为“保险中介新规解读与银保合作新路径”，孙安民认为保险中介渠道的管理办法应该说是史上最具体、最全面、最严格的管理办法，对保险市场、中介格局都将有巨大的影响。那幺，保险公司该如何做呢？

他指出，保险公司应该建立三个体系。这三个体系分别是中介渠道业务管理制度体系、主体体系和监督体系。

第一，保险公司应该建立权责明细的中介渠道业务管理制度体系。

过去保险公司对这一块没有系统性的管理制度，在管理责任、管理制度、审计制度方面是存在缺陷的，没有体系化的制度建设。那幺这一次保险中介渠道管理办法的发布，无论是从个险、银保、团险、电销，包括内部合规审计都有规定，所以保险公司应该建立权责明细的制度体系。

第二，保险公司应该建立加强管理的主体体系。

现在把所有的责任都落实到了保险公司作为主体的责任来进行管控，包括加强资质管理、业务管理、档案管理，及时发现中介主体违法违规行为，不得利用中介渠道开展违法违规活动。保险公司过去在与渠道进行合作的时候，注重资质管理与业务管理，包括中介渠道的代理保险业务的资质、公司业务的职业登记、业务销售真实性、一致性审评，但是在档案管理、具体落实责任方面比较落后，比如说双方的权利义务规划，仅限于协议的约定，协议大多数是以银行的协议为模版，对于业务合作型管控责任，客户信息真实性约定，股东风险测评、合规性评价机制没有进行规范，征集办法里面进一步进行了明确。

第三，保险公司要完善征集渠道业务合格的监督体系。

关于监督体系，主要工作在建立公司的审计制度，落实中介渠道业务报告与数据，最终目的在于通过强化对保险公司中介渠道的监管，加强对中介渠道相关主体的全流程监管，涵盖保险中介渠道，筑牢防范风险的底线。

三个难题亟需解决

值得注意的是，当前中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司不得在账外直接间接给予委托合作利益。

过去在合作这块是有潜规则的，很多保险公司给予中介渠道、业务主体一些激励政策，包括代理人，有基本的业务，还有另外的一些定期的销售激励政策，来促进激发起产生内驱力，完成销售目标。那幺，在中介渠道销售不足，代理业务多样的情况下，保险公司如何通过中介渠道来达到目标，将是业务管理人的一个矛盾点。这也是一个行业内公开的秘密，怎幺样解决这个问题。

第二个需要解决的问题，中介渠道管理办法明确规定，培训业务情况以及合规性评价等，目前保险公司与中介渠道业务合作的唯一约束，就是合作协议，合作协议当中一般都没有涉及到对股东的风险测评，股东的情况保险公司是不了解的。在银保合作中，保险公司是乙方，银行方是不是愿意提供股东方的资料，也是一个问题。包括档案材料的提供、内容的真实性、合规评价的标准、评估的期限，在实际操作过程当中，应该说还是有难度的。

第三个需要解决的问题就是中介渠道业务管理办法明确规定，保险公司应该落实对中介渠道业务真实性的管理责任。但是中介渠道在销售的时候，主要是以业务人员在销售，销售过程难以进行全面的监控，售后服务也未必能够100%的不出问题。虽然保险公司强调维护客户利益，切实做好培训、售后服务工作。但是对于中介渠道代销的保险效果有限，一旦客户投诉，最终处理的落脚点，都在保险公司，客户、监管、业务渠道，都会要求保险公司尽快解决，特别是经过一定保险的投诉，很难再去有保险公司的业务责任。