顾客至上，服务为王——卓一高尔夫店

2016-03-31 13:15·时空高尔夫

2016-03-31 13: 15小时空高尔夫

“实体店，服务是最重要的，我们重视客户之间的口碑。对于消费者来说，面对同一个品牌，选择就是服务，这是最关键的。”南京贤一兴体育文化发展有限公司总经理姚凤兰说。

宜兴是南京最早销售高尔夫产品的公司之一。其卓一高尔夫产品店包括高尔夫装备、服装、球鞋、高尔夫球等高端高尔夫品牌全套装备。最近还花了45万元为店内购买了一套美式About高尔夫练习模拟器，作为消费者购买球杆时体验的配套服务。

姚凤兰说，就单店而言，卓一的销售业绩应该在南京名列前茅。“因为追求‘服务为王’可以给客户一个好的环境和体验，而细致的服务是建立在亲密和诚实的基础上，所以客户非常信任我们，很多都是老客户。”姚凤兰说。

4月19日，卓一高尔夫的一位老客户去扬州太阳岛体育场参加一场高尔夫比赛。到了体育场后发现自己没带球鞋，在体育场买不到满意的球鞋。他赶紧给姚凤兰打电话，希望送一双鞋。“他打电话的时候是10点半，比赛12点半开始。接到电话后，我立即安排工作人员开车去扬州。鞋子终于在12点前送到，他顺利参加了比赛。”姚凤兰说。

除了门店零售，卓一高尔夫的销售渠道还包括批发和团购、高尔夫球队的用品采购，以及赛事用品和比赛奖品等高尔夫赛事的采购。不过，姚凤兰感叹，虽然营业额没有问题，但利润也不是很高。“因为单品价格高。与普通日用商品不同，小商品重在薄利多销，高尔夫产品的价值相对较高。另外，有些客户会把店铺的价格和电商的价格做比较，所以利润越来越薄。”

当互联网越来越成为人们生活的一部分时，电子商务以其便利性和较低的价格成为消费者购物的平台。高尔夫器材的销售是否更方便？姚凤兰对此有不同的看法。以人们常用的淘宝店铺为例。一些高端高尔夫装备的价格不一定比店铺低，网店的店铺也不一定有品牌授权。未经授权，很可能是水货或者山寨货。作为消费者，购买商品时，价格和质量是最重要的考虑因素。作为高尔夫装备的消费者，在购买时往往最关心的是质量和体验，这是电子商务无法保证和提供的。

越来越多的电商平台确实对实体店产生了一定的影响，但姚凤兰也认为，实体店有自己的优势，可以当场保证产品是否适合自己的真实性和体验性。

“事实上，很少有球员在网上购买俱乐部，因为他们无法体验和尝试踢球。球杆是更有价值的商品。一旦出现问题，网店又要关门了，没办法投诉。”姚凤兰曾经遇到过这样的高尔夫初学者。他看中了店里的一套俱乐部。在比较了网上的价格后，他发现网上的价格比卓一提供的最低价便宜了几百美元，于是他在网上买了一套。但是收到球杆后发现少了一根，就去店里咨询。“一套球杆不会在标准配置中缺失，这需要网上卖家来弥补。如果卖家不收账，那就很难了。”

姚凤兰对打造电商平台不是很热衷，只是在计划中列出。“如果你做电商，你不会去综合平台，但绝对是你自己专属的高尔夫电商平台。不过，还是要做好实体店，打牢基础。”

在筛选门店销售的品牌时，卓一一般以国际一线品牌为主，如GIII、雅马哈、十四、俱乐部的Titleist、Golfino、Lekak、服装的DM等。“其实门店和品牌之间也是双向选择的。品牌知名度、性能、质量是门店在介绍品牌时要考虑的重要因素。在选择店铺时，品牌所有者还应考虑店铺的位置、销售体验和客户群。”姚凤兰说:“有了质量，定价也很重要。在南京，我们可以向客户承诺，同样的品牌，同样的品质，同样的车型，卓一可以是南京最低的。面对这样的促销内容，客户也会更感兴趣。”

由于个人消费习惯的差异，消费者在选择高尔夫装备时，更忠于某个品牌，不介意价格，一些打球水平较高的人只要适合自己就不追求高价。对于如何选择俱乐部，姚凤兰给出了自己的建议。“一般来说，俱乐部套是2万元左右。初学者可以选择一套几千块钱的球杆，稍微高一点的，8000元到10000元左右就够了。当然，合格的商业人士再打球是另一回事。”

除了销售高尔夫装备、服装和团队定制，卓一高尔夫还承担各种高尔夫比赛和高尔夫教学培训，但不会盲目赞助比赛。“赞助是一种营销方式，比赛就像高尔夫设备的分发、教学和培训一样，都是我们的业务。近年来，我们在汽车行业举办了回馈客户的高尔夫比赛，包括奔驰、宝马等企业，在金融行业也举办了回馈客户的高尔夫比赛，包括招商银行、北京银行、上海浦东发展银行等单位。”姚凤兰表示，虽然不会盲目，卓一会有选择地赞助高尔夫比赛，但这些比赛肯定与卓一的生意有关。比如在太阳岛春季会员大赛中，卓一主要是希望在会员大赛中尝试与自己的俱乐部切磋，让所有会员都可以尝试冲击卓一的俱乐部，体验卓一的产品。

高尔夫越来越受欢迎，人们在选择高尔夫装备时有了越来越多的选择。实体店不仅有来自电商平台的冲击，而且行业内竞争激烈。姚凤兰很豁达。他的同龄人不是朋友，但可以做朋友。卓一非常愿意与他的同行合作，前提是对方愿意合作。“大家一起保持市场平衡，必要的时候我们可以供应，挺好的。如果恶意争夺客户，打价格战，肯定是两败俱伤。”