医药百科（行业百科系列之医药篇）

医药分销企业的商业模式通常可以分为两类。一种是批发模式，将药品分批销售给终端客户(消费者与患者直接接触的最后一个销售环节，包括医疗机构和零售药店)，再通过终端客户到达患者手中；另一种是零售模式(主要是非处方药)，通过药店直接到达患者手中。批发模式根据下游客户性质可分为商业配置模式和纯销售模式，零售模式根据规模可分为单店模式和连锁模式。

1.商业调拨模式是指医药商业企业作为某种药品的经销商，将从医药企业或上级医药商业企业采购的药品分销到其他医药商业企业销售的商业模式(即下游对接的是非终端客户)。如上图所示，医药商业企业1和2的下游客户都是医药商业企业(非终端客户)，因此医药商业企业1和医药商业企业2都是商业配置模式。商业配置模式可以快速实现大范围的市场覆盖，渠道成本低，资金周转快。但由于商业配置模式不直接接触终端客户，渠道管控能力和盈利能力较弱。

从代表企业九州通来看，九州通目前的业务以商业配置为主，纯销售为辅。但随着两票制的推进和行业集中度不断提高的要求，纯销售业务将成为公司未来发展的重点。从九州通发布的2016年年报可以看出，其医药流通业务实现营收589.89亿元，配置和净销售额分别为394.8亿元和195.09亿元。由于公司近期公布的年报和招股书并未披露供应商和客户的名称，我们使用了九洲通招股书中的数据进行分析。招股书披露的信息显示，2010年1-6月，九州通的供应商包括医药制造企业和医药流通企业，客户主要为医药流通企业，如下表所示:

从盈利能力来看，公司作为民营龙头企业，运营效率高，渠道优势强(覆盖全国物流中心)。此外，随着近年来纯销售业务占比的逐步提升，公司药品批发业务毛利率整体表现好于一般商业调拨企业。从现金流情况来看，公司下游客户以经销商为主，资金回笼较快，现金流表现较好。具体数据如下表所示:

2.纯销售模式是指药品由上游供应商(包括医药制造企业、医药商业企业、直接进口商)供应给医药商业企业，再由医药商业企业直接供应给各级医疗机构或药店等终端客户(即终端客户连接下游)。如图2所示，医药商业企业N下游连接终端客户，因此医药商业企业N采用纯销售模式。与商业配置模式相比，纯销售模式与终端客户直接接触，对渠道的控制更强，盈利能力相对较强。但纯销售模式也面临下游资金压力大、销售费用高的问题。

以2016年上市的鲁研药业为例。鲁研药业是福建省医药流通龙头企业。从其招股书中可以看出，鲁研药业主要从事纯销售业务(营收占比近90%，前五大客户为医院/供应站)，也有一部分配置和零售业务。利润主要来自购销差价，供应商返利为辅。如下表所示:

从利润表现来看，专注于纯销售业务的商业模式决定了其毛利率高于专注于配置业务的企业。具体操作数据如下表所示:

从同类企业康瑞医药和柳州医药(均为区域龙头，业务模式相同)的对比来看，这三家上市公司的纯销售业务毛利率相近，维持在7-8%的毛利率。但由于纯销售业务需要面对实力较强的医疗机构，三家公司经营现金流较差。

3.零售模式是以药店的形式为消费者提供药店服务。由于我国以公立医院为主的医疗体制和“以药养医”的机制(该机制正通过取消公立医疗中的药品加成逐步得到解决)，处方外流严重受限，进一步制约了医药零售业态的发展，医药零售业态与医药批发业态在行业集中度和整体规模上存在较大差距。

根据零售药店的性质，可以分为单一药店和连锁药店。单体药店，即以个人注册形式存在的药店，通常只有一家，规模一般比较小；连锁药店，即以直销或加盟连锁形式存在的药店，通常在一个区域内有很多药店，甚至是跨区跨省经营的药店。直营连锁药店对自己的直营终端有很强的控制力，可以保证总部和门店的长远规划和整体战略的统一，有效形成规模优势，在标准化管理、品牌忠诚度和可持续发展等方面都比单一药店和加盟连锁有很大优势。但由于国内市场零售药店密度接近饱和，集中度低，连锁化率低，无序竞争激烈。同时，不断上涨的人工成本和门店租金也侵蚀了药店的盈利能力，这使得国内零售药店呈现出普遍盈利能力较弱的状态。对于跨区域连锁药店来说，由于管理成本、物流配送成本较高，且在当地缺乏良好的公共关系，经营压力较大。同时，本土零售药店的低价竞争也极大地制约了跨区域连锁药店的发展。

以2017年上市的大参林为例。大参林是华南地区(主要在广东、广西两省)领先的医药零售企业，由直营连锁经营。截至2016年底，公司共有直营连锁店2409家。大神林2016年前五大供应商如下表所示:

从利润来看，公司的利润主要来自两个方面:一方面是商品的购销差价，另一方面是促销服务费(供应商会通过公司开展的具体营销活动或根据商品的展示方式或位置进行的促销，给予公司一定的促销服务费)。与批发业态相比，零售业态的毛利率普遍较高，但对应的期间费用率也较高(人工成本和门店租赁支出较高)。

从现金流表现来看，零售模式优于批发模式，这主要与零售药店在销售药品时主要支付现金，大型连锁药店控制和丰富零售客户资源，对上游供应商有较强的议价能力和核算能力有关，如下表所示:

(三)医疗终端视角

由于国内医疗体系以公立医院(包括基层医疗机构)为主，药品主要通过公立医院渠道流向患者，因此本文主要从公立医院的角度对药品流通进行分析。根据《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》(简称7号文件)，公立医院使用的药品(不含中药材)全部通过省级药品集中采购平台采购。省级药品采购机构汇总本地区医院上报的采购计划和预算，根据《国家基本药物目录》、《医保药品报销目录》、《基本药物临床应用指南》和处方集，按照一定的分类原则编制本行政区域医院药品采购目录。具体分类原则如下表所示:

根据以上分析，我们可以知道公立医院药品的主要分销渠道有:

公立医院提交药品需求信息→省级药品集中采购机构汇总需求信息并公开招标→药企或委托药品流通企业参与招标→中标药企使用自有配送系统或委托药品流通企业向医院配送药品。

在这个过程中，中药流通企业主要有以下功能:

首先，由于医药配送企业网络丰富，与医院交流较多，可以第一时间了解医院的真实需求和药品剂型规格的要求，为医药企业及时参与投标提供更有价值的信息。

其次，对于规模较小的医药企业，无法自行完成各省市的招标工作，医药流通企业可以接受医药企业的委托参与药品招标工作。

此外，药品配送企业中标后，如果缺乏配送能力，可以承担药品的物流配送。

(4)频道选择

根据不同的分类方法，我们可以将药物分为不同的类别。在上面，我们把药物分为非处方药和处方药。非处方药主要通过零售渠道销售，处方药主要通过医疗机构销售。此外，药品可分为新特药和仿制药，相应的分销渠道也存在一定差异。

新特药与仿制药，新特药是相对于仿制药而言的一个概念，仿制药是指已经在临床上广泛使用或使用多年的常规药物，价格相对便宜，不在专利保护期内；相对来说，新特药技术含量高，产品附加值高，企业销售新特药的利润也较大空。

在新特药销售渠道的选择上，对于有实力的药企来说，他们有自建的销售团队和仓储配送系统，用来承担发货、促销、收款等工作，实现与医疗机构的直接对接:即药企→医疗机构→患者。对于销售实力较强但仓储配送实力较弱的大型企业，通过自建销售团队和配送网络进行销售，但实际配送是由具有配送资质的物流企业进行。规模较小、营销能力不足的医药企业通常使用销售网络广、营销推广能力强的代理商销售药品。根据药品是否直接进入医疗机构，可以分为两种模式:一种是药企→代理商→医疗机构→患者，另一种是药企→代理商→经销商→医疗机构→患者。在新药和特药的销售过程中，制药公司通常会利用自己的医药代表或学术推广团队，协助代理商、分销商和分销商进行营销和推广。

另一方面，在仿制药销售渠道选择上，企业多通过多级分销/经销商销售药品，投入营销推广的人力物力较少。主要模式为:医药企业→一级分销/经销商→二级分销/经销商→三级分销/经销商→医疗机构→患者。

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