90后创业成潮流(90后流行衣服)

记者|曹艳军编辑|夏冲

藏在闹市区的游乐园里，表现了小众文化的破碎野心。

11月27日，大型三坑收藏店“诗与万花井”水晶店在上海开业。这家店，位于静安区京品购物中心，在一大堆地里占了两层，静安寺只有一路之隔。

展出的商品不是传统的大众消费品，而是汉服、JK制服、洛丽塔礼服。以上三种统称为“三坑装”，有多重含义。

比如这些衣服工艺复杂，产量有限，价格普遍高于普通衣服，就是“烧钱”；衣服背后有一个次要属性，发烧友往往会长期购买，形成固定的消费习惯。

三个坑爱好者自嘲为“破产少女”，把三个坑外的人称为“地球人”——这个俚语颇有哈利波特的意思:在魔法世界之外，所有人都是麻瓜。

资本随风而动。成立不到半年，诗和万花筒已经在两个月内完成了连续两轮融资。天使轮由小米集团领投，险峰跟投，pre-A轮由大中资本领投，顺为资本跟投。两轮融资总额近亿元。

在静安寺晶品店，《21CBR》记者见到了诗和万花井创始人兼CEO孙亚军。单从这个31岁男孩的外表，很难把他和三坑联系起来，但孙亚军对人群和行业有着独特的洞察力。

他做了两件独特的事:一是在数字化时代，他把服装生意线下了；第二，把店开到市中心，把少数民族文化带进主流商圈。

01

连续企业家

孙亚军自身的创业经历非常丰富。

与爱奇艺成立合资公司，后被爱奇艺收购；组织非政府组织；帮助农民和保护稀有动物的公益活动；三十多岁的他做出了这个“返老还童”的决定——进入年轻女孩喜欢的三个坑。

2020年，在一位三坑爱好者朋友的影响下，孙亚军开始接触这一领域。这个朋友抛给他一个问题:你觉得三坑的女生漂亮吗？

他找了三坑爱好者和做三坑衣服的品牌，花了半年时间和这些人谈。“我发现了——当我问一个人，你觉得你漂亮吗？三坑人群当然0.1秒回答。”

美女这种自信的表情吸引了孙亚军。2021年4月，他决定进入三坑，准备开一家大型三坑实体店。

首家线下门店，位于“为Z世代打造城市迪士尼空室”。这家店占地约1100平米，涵盖了从“三坑”服装到彩妆、香水、配饰、文创产品等周边所有商品。

孙亚军希望三坑的姑娘们来店里有宾至如归的感觉。

他请淘宝造物节的设计团队来装修店铺，并赋予它童话般的魅力:一位名叫索卡的公主建造了一座宫殿，在一次沉船事故中被海水淹没。直到今天，海洋纪念碑才被偶然发现，店里陈列的各种商品都是留在城堡里的宝贝。

\"公主的梦想跨越了空，再次成为现实.\"

颇具戏剧性的是，在诗和万花筒入驻之前，这家两层楼的店铺曾是耐克的旗舰店。如今，国外品牌的离开和国内新品牌的进入，与时代和潮流已经相去甚远。

02

做精品“三个坑”

诗和万花井的商业版图分为三个部分:人、货、市。首先决定的是“场”，其次是“人”。

孙雅贞说，目前诗和万花筒团队有50人，包括营销、运营、产品选择、直播、销售团队成员。平均年龄25-26岁，90%是三坑爱好者。

商店售货员Kitty因爱好而加入。26岁的她已经做了六年的“资深Lo娘”，平均每个月买两条Lo裙。她笑着说自己的工资都用来买Lo裙了。

之前她不相信三坑也能有一个大规模高质量的品牌集合店。“看完之后，我很感慨。怎么会有这么漂亮的店？”于是，她辞去了原来的工作，成为了诗和万花筒的一员。

在产品选择上，我们走的是精品路线。孙亚军和他的团队负责把控方向，从三坑相关的几万个SKU中筛选，选出一万个左右的SKU。目前店内展示2000个SKU，每周更新一次。

他告诉《21CBR》记者，目前店铺的客单价平均在1500元左右。

事实上，根据品牌、产地、面料的不同，三坑服装的价格波动很大。

《21CBR》记者注意到，诗和万花京门店内的顶级Lo裙，价格在2万元左右；日本品牌Lo裙，单价2000元左右；也有走平民路线的品牌。一条裙子大概几百元。

JK爱好者“第一天”告诉《21CBR》记者，以JK校服为例，有一条看不见的“鄙视链”:最贵最稀有的是日本学生的原版校服，大多在二手市场找到；第二是日本品牌；第三是国产品牌。

目前，评选小组已经谈了一批知名的三坑服装品牌，包括Angelic Pretty、BABY、AH天使心、可爱。q，重返汉唐，逸仙居，豆豆等。，以及独家美妆品牌拉都丽。

孙雅贞表示，目前JK、洛丽塔、汉服的销售收入都比较一般。

2022年，诗和万花筒准备开6家旗舰店，12家三坑主题pop-up店。旗舰店将设在北京、上海、杭州、成都、重庆和长沙；Pop-up店将集中在上海热门商圈，每家店经营一个月左右。

“之后会根据不同的商场类型和人群特征，制定门店风格或者三大类产品的比例，每个门店都会有专门的配置。”世华魔镜市场部总监Vivea说。

03

从小众到主流

随着Z消费力的快速增长，以及Tik Tok、Aauto Quicker、哔哩哔哩、小红书等内容平台的助力，三坑所属的泛二次元电路正在打破圈子，成长为一个资本竞相追逐的消费品新品类。

今年5月，POP MART投资泛二次元零售品牌“猫银河”；十二光年，泛二次元文化衍生品新零售平台，成立不到两年，获得红杉中国种子基金和腾讯的青睐。

相关数据显示，2020年，三坑将有1815万粉丝，三坑服装总规模约212亿元。预计到2025年，这两个数字分别为8271万人和1266亿元。

目前，三坑在很大程度上仍然属于一种少数民族文化。线下门店的布局，承载着孙雅贞对三坑文化的期待。

2017年，爱奇艺推出综艺节目《嘻哈在中国》，将嘻哈文化从“地下”带入主流视野。打破这个循环需要一个机会。

此前，三坑并非没有线下门店。汉服爱好者“吃货”告诉《21CBR》记者，上海人民广场地铁站附近有一个叫“香港名店街”的商圈，是三坑店的聚集地。

孙亚珍团队发现，很多三坑实体店都比较小，他们希望通过规模化的集合店模式，实现从线上到线下、小众到大众的跨越。

他表示，未来诗和万花井京品店一楼将以展览和活动的形式链接用户，二楼则以展示和销售为主，增加消费者的体验，让更多圈内人士近距离接触三坑。

到目前为止，创业经历了很多小插曲，但90后表现出了“皮实”的一面。孙雅贞笑着说，“这条路还是比较顺利的，有资本支持，吸引了消费者，品牌方愿意合作，新店筹备也在推进。”

同时，他认为，公众真正认可和接受三坑文化是一个漫长的过程，可能需要长达10年的时间。

“就像一场马拉松，当你可能跑了30多公里，就会遇到人体体能的瓶颈。但我们还很早，还在第一公里。”孙亚珍说。

图片来源:受访者供图