【Xingcha.com资讯】导读:在商业竞争中，无论是本土企业之间的“高价策略”，还是中国企业与跨国公司之间的“平价策略”，都被市场营销的意见领袖总结为“定价干坤”，这仍然是一个非常有力的提法。

事实上，在高频消费的行业，比如外婆家的麻婆豆腐18年一直卖3元。海底捞很多菜都涨价了，但是顾客并不觉得贵。名优产品的价格经常出现在9.9、19.9、39.9...这些都涉及到产品定价策略，那么有哪些套路呢？茶企有什么可以借鉴的？

成本已经出了，是时候拿品牌溢价了。

产品定价至少有两种方式:一种是按照成本定价，赚取差价。这种方法虽然简单明了，但没有考虑市场价格与需求变化的关系，没有考虑市场竞争，不利于企业降低产品成本。

另一种是根据需求定价，赚取溢价。即根据市场需求和消费者反应确定产品价格，更注重消费者对品牌的理解、信任和体验。

比如柑橘茶领域，一般厂家会把出厂产品分为三个等级:出厂价(成本价)、批发价(渠道价)、统一零售价(品牌指导价)。这两年小绿柑持续火爆的时候，大部分都有超过成本价5倍的品牌指导价。

价格策略，高价就是策略。价格不是空定的，它只能存在于“产品、渠道、促销”的平衡中。在这四个要素中，产品是决定性的，其他三个都是从属的。当然，产品的质量和产品品牌的溢价能力才是关键因素。

排水和特价炸药的秘密

排水的公共尾数定价。尾数定价可以降低消费者的价格敏感度，这一直是零售业屡试不爽的规则。比如立顿，19.9元、39.9元、46.6元的线上线下产品都很受欢迎，不仅以6、8、9结尾，甚至精确到人民币以下的单位。

还有超值特价产品。这种特殊的产品往往是爆款产品，比如前面提到的外婆家的麻婆豆腐，而手机领域的小米更是将这种策略发挥到了极致，打造出了年销量2000万台的移动电源，是一款“质量最好，价格69元”的产品。与小米的供应商达成战略合作关系。这款当时以进口产品标准营销的移动电源，零毛利、低价、大量销售，直接把销售渠道做成供应商的专卖店，成为小米米子科技的爆款产品。

在价格日趋透明的茶行业，尾数定价已经被很多企业采用，但超值特价产品除了电商茶企，很少尝试。未来茶企做一个特价超值的爆款产品，未必是好策略。

合理使用组合定价，占据优势价格带。

组合定价是高、中、低价带的全面布局，占据不同层次的目标消费者。

事实上，茶企在产品价格带上存在断层仍是普遍现象，这与大部分茶企仍以卖货为主，局限于固有客户群体密切相关。这也导致了很多茶企在新品类市场占据优势，却因为忽视价格带布局，在新品类市场爆发时，原有产品价格无法下调，新的价格区间出现盲区，从而错失扩大市场份额的机会。

而注重品牌和营销的企业会更有意识地布局价格带，利用不同类型的产品或不同品类的组合占据不同的价格带，形成品牌上升势，占据更大的市场份额。

在茶叶行业，对价格反应更敏感的可能不是终端消费者，而是渠道商，因为他们更关心批发价和零售价的差价。但未来在品牌商“去中介化”和“直接终端化”的市场大潮中，根据需求定价、做爆款产品、组合定价将更容易占领市场制高点，也将更有利于茶品牌真正的市场化运作。