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2024-07-29
以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售
客户的购买行为形成了一个特殊的流程－购买循环，它同时以发观问题为起点和终点。
客户的购买行为具有重复性，即购买决策及行为的循环性。客户购买循环，与采购步骤、购买流程有一定的相关性，不同之处在于其将客户的购买过程看作一个循环性的决策过程，并通过了解购买循环中的决策点，分析客户的决策路径。
怎样看透客户的购买心理？
当客户不愿成交时，销售人员应该采取怎样的策略。通过什么方式能够有效地引导客户朝着对销售人员有利的方面进行决策？
1.客户购买心理
只有客户发现并分析了问题，希望解决问题或满足需求，才会形成购买动机。
当客户经过了建立优先顺序与选择卖方之后，一般会作出决策，但不是购买决策，而是认为可以开始进入问题解决阶段。在对卖方、解决方案作出选择与评估之后，才会真正进入购买与成交阶段。
2.销售策略
在客户发现问题阶段，销售人员有必要适当地引导客户，帮助其分析问题，但最后的决策应该由客户完成。
当客户决定解决这个问题的时候，销售人员需要帮助他建立优先顺序，包括采购途径、产品标准、采购条件等内容。
3.引导客户
在整个购买决策过程中，销售人员对客户的引导是贯穿始终的。
例如，在发现问题、分析问题和建立优先顺序3个阶段，销售人员也可以是问题的发现者，客户并未意识到存在的问题。
销售人员需要与客户共同分析问题，既建立互信关系，又能给客户灌输相关理念，获得认同，引导客户重新确定优先顺序。
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